Los nuevos compradores B2B también son millenials, ¿estás preparado para venderles?

Los nuevos compradores B2B también son millenials, ¿estás preparado para venderles?

Los millennials, generación del milenio, o generación Y, aportan un valor crucial en un entorno de trabajo revolucionado digitalmente. Menos nativos digitales que la generación Z, los millennials han crecido con la expansión del internet y se sienten cómodos en sus dominios.

Aunque solemos pensar en los millennials como gente muy muy jóven -casi adolescentes- de acuerdo con demógrafos e investigadores, la generación de los millennials empieza a comienzos de los 80's. Así pues, la primera generación Y, ya ha alcanzado la treintena y, a estas alturas, ha ido ganando experiencia durante una década. Muchos de ellos son una gran influencia dentro de sus equipos en la toma de decisiones e, incluso, se sitúan en puestos de alta responsabilidad dentro de la empresa, controlando presupuestos y procesos de compras.

Ya no son solo consumidores, los millenials son también los nuevos compradores B2B de las compañías y tenemos que estar preparados para venderles.

Compradores B2B millennial en la toma de decisiones

La generación millennial está impactando de manera notable en las compañías y en los proveedores con los que hacen negocios. De la misma forma que el marketing de consumo ha evolucionado para atraer al cliente millennial, las empresas deben tenerlos en cuenta en las decisiones de compra B2B. Y esto es porque a medida que esta generación va teniendo más incidencia en los roles de la toma de decisiones de las compañías, su influencia sobre las compras B2B está creciendo.

Para alinearse con esta nueva generación, los especialistas en marketing de las compañías tienen que reciclar sus estrategias y propuestas de valor pensando que ahora las compras B2B empiezan a depender de ella. Y para adaptarse de este modo a su forma de compra, hay conocer cómo son este tipo de compradores.

¿Cómo son los compradores B2B millennial?

La multinacional IBM, a través de su Instituto para el Valor Empresarial, realizó un estudio multi-generacional, cuyo objeto era analizar la influencia que tiene la generación millennial en las decisiones de compra B2B de las empresas.

Se sabe que como consumidores los millennial tienen altas expectativas para su propia experiencia de cliente y según este estudio, parecen estar manteniendo las mismas expectativas en su lugar de trabajo. Veamos las preferencias y prácticas de los compradores B2B millennial que se extraen de este estudio:

  • Buscan inmediatez en el acceso a la información.

  • Su forma de hacer negocios se ha adaptado a las nuevas tecnologías. Según el estudio, la mayoría de los millennials prefieren ir reemplazando las reuniones cara a cara por las virtuales. Utilizan medios como el correo electrónico, teléfono o herramientas de comunicación basadas en chats y videoconferencias.

  • El comprador B2B millennial confía en los datos y es a lo que recurre durante todo el proceso de compra. Además, complementa sus análisis buscando consejos de familiares y amigos.

  • Los millennials tienen altas expectativas sobre sus propias experiencias de cliente. Priorizan, especialmente, la relación que tienen con sus proveedores o socios, buscando que la esta sea fácil y colaborativa.

El comprador de la generación Y confía en Internet para encontrar aquellos productos que necesita. Se informa antes de tomar una decisión, y es más factible que le encontremos on-line que en ferias, grandes eventos o leyendo folletos impresos. Cuando busca en Internet y se informa para tomar decisiones, espera encontrar la información que necesita de forma cómoda y rápida. En este sentido, prefiere gestionar la compra por sí mismo cuando sabe lo que quiere, antes que tratar con un comercial.

¿Cómo vender al comprador B2B millennial?

Para captar y mantener la atención del comprador B2B millenial hemos de centrarnos en los conceptos básicos de ventas. Aún así, es recomendable conocer una serie de pautas para establecer relaciones y cumplir con sus expectativas:

1. Utiliza su mismo lenguaje

El lenguaje digital es un lenguaje en la que esta generación se siente cómoda. Por lo tanto, no dudes en utilizar las herramientas tecnológicas de comunicación que llenan el mercado. El e-mail es parte de su día a día, están familiarizados con Linkedin y las reuniones a través de videoconferencia les resultan naturales.

Hay que conectar pues con ellos mediante estos medios y crear una relación de confianza. La comunicación debe ser ágil, concreta y suficiente.

2. Documenta con información de valor

Los millennials han crecido en la explosión del Internet. Se han tenido que adaptar a los cambios tecnológicos, ya que a diferencia de la generación Z, cuando nacieron muchos de ellos, Internet aún no existía. En diciembre de 1990, la primera web vio la luz y no fue hasta 1996 cuando el Internet tocó de forma masiva el mercado nacionalSon una generación que ha tenido que aprender mucho y que siguen sedientos de aprendizaje. Están acostumbrados a buscarse la vida, por lo que es importante ofrecerles información de valor que puedan encontrar online.

3. Aporta información convincente

Los millennials son aprendices visuales y grandes analizadores. Su toma de decisiones se basa en datos, con lo que una forma de llegar a ellos es aportando información sobre casos de éxito, ROI de la inversión y referencias para ganar credibilidad.

 

Conseguir vender pasa siempre por conocer quién es nuestro cliente. Debemos ser conscientes de que la generación de compradores ha cambiado. Es fundamental pues conocer su forma de trabajar e intentar adaptarse a ella. Llegar a los compradores B2B de la generación millennial, como vemos, pasa por adaptarnos a su manera de comprar y ofrecerles soluciones e información digital, ya que prefieren gestionar las compras por sí mismos cuando lo tienen claro.

En WEGETIT creamos valor a través de la digitalización alineada con el negocio y sabemos conectar con este nuevo perfil de comprador B2B.

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