Customizadores de producto: la personalización como ventaja competitiva

Customizadores de producto: la personalización como ventaja competitiva

¿Es posible la producción en masa de bienes y servicios individualizados? Sí, de hecho ya existen muchos ejemplos en la industria automovilística o textil en la que el cliente puede elegir el diseño de su producto y personalizarlo.

La "Customización en masa" que es como se define esta estrategia que involucra al cliente en la fabricación y diseño del producto, está cobrando también fuerza en entornos industriales o B2B donde muchas marcas están convirtiendo la personalización del producto/servicio en una ventaja competitiva. 

El cliente en el centro de la estrategia

La personalización masiva es la fabricación y entrega rentable de bienes y servicios a las personas según sus necesidades y deseos individuales. Y tiene como punto de partida la re-definición de la relación con el consumidor situando al cliente y sus necesidades en el centro de toda la estrategia de negocio.

La customización en masa está centrada y comienza desde el cliente y les ofrece un mayor control en el proceso de intercambio. Además, las marcas pueden ayudar al cliente en la toma de decisiones y los procesos de elección definiendo las opciones de elección, los aspectos del producto que se pueden personalizar o guiando y asistiendo al cliente en la personalización de su producto (por ejemplo, elegir las combinaciones que tendrán el mejor rendimiento).

Esta estrategia en la que los clientes pueden diseñar y elegir el producto personalizado que quieren comprar aporta beneficios tanto a los clientes como a las propias marcas:

Para los clientes

  • Satisface mejor sus necesidades y deseos y resuelve sus problemas de manera eficiente y única.

  • Empodera a los clientes y mejora su percepción sobre la marca

  • Mejora la relación con las marca.

Para la firma

  • Una mayor protección de su producto/oferta ya que "copiar" un producto personalizado no es tan fácil.

  • Reduce o elimina el inventario.

  • Brinda oportunidades para mejores servicios de valor agregado.

  • Proporciona información de mercado más precisa sobre intereses de los clientes y ayuda a realizar predicciones más precisas.

  • Ayuda a re-direccionar las operaciones y la logística, lo que lleva a procesos que resultan en productos y servicios mejores, más baratos y más rápidos.

  • Ayuda a desarrollar y mantener bases de datos de clientes y permite una mejor utilización de la tecnología para implementar estrategias personalizadas.

  • Para un segmento significativo de clientes, los beneficios de la personalización valen un precio superior.

  • Incrementa las ventas.

  • Fideliza la relación con los clientes, incrementando su satisfacción y lealtad.

  • Ofrece oportunidad para una mejor gestión del canal.

  • Estimula la innovación continua.

Para hacer viable esta estrategia y convertirla en una ventaja competitiva de la empresa, es necesario el uso de procesos y estructuras organizativas flexibles para producir productos y servicios personalizados de forma individual con precios similares a las alternativas estandarizadas de producción en serie. Y dado que el producto en sí suele fabricarse después de que el cliente elija lo que quiere comprar -después de venderlo-, los procesos de producción y comercialización son intensivos en TI.

Customizadores de producto en entornos B2B

Los clientes B2B también requieren cada vez más vínculos más profundos con los procesos de producción y organización de sus proveedores. Las marcas que están identificando estas nuevas necesidades, también están transformando completamente los canales y las relaciones de intercambio en los mercados B2B para centrarse en el comprador.

Una de las soluciones clave en el desarrollo de este tipo des servicios son los customizadores de productos online.

Los customizadores de producto online son programas software que permiten a los visitantes del sitio web ver un modelo 2D o 3D del producto, aplicar opciones personalizadas al modelo que se pueden visualizar de forma previa a la compra. y que en algunos casos, incluye también la generación de un presupuesto o cotización basada en las especificaciones seleccionadas así como la generación de ordenes de pedido.

Los customizadores pueden incluir motores de recomendación y guía a lo largo del proceso de compra que ayudan a sugerir elecciones basadas en los perfiles y preferencias de los clientes. Y pueden ser operados por representantes de ventas o por los propios clientes.

Una industria que ha invertido mucho en los customizadores de producto es la industria de la automoción para permitir a los compradores obtener una vista previa del automóvil y elegir características como colores, parachoques, neumáticos o distintos niveles de acabado. También los fabricantes de ropa y cosméticos han sido pioneros en adoptar los customizadores de producto para que los consumidores sean diseñadores de los productos que crean y compran y, de esta forma, aumentar el compromiso y satisfacción del cliente.

Pero no son los únicos casos de éxito que existen. Vamos a ver cómo los customizadores de producto también funcionan en negocios B2B.

Casos reales de nuestro entorno en los que los customizadores de producto funcionan

Muchas veces, cuando leemos sobre este tipo de estrategias pensamos que solo pueden llevarlas a cabo marcas con abultados presupuestos como Nike o Dell. Sin embargo, "aquí" también está el cambio en marcha:

 

Caso Orbea MyO - Herramienta para la red de distribución

Orbea es un fabricante centenario de bicicletas que se ha reinventado para ofrecer una nueva experiencia de compra a sus clientes integrando su red de distribución.

Orbea contaba con una red de distribución amplia a nivel nacional, un centro de producción en Bizkaia y un modelo de comercialización que ya permitía cierta flexibilidad para hacer "bicis" a medida bajo demanda. Desde WEGETIT colaboramos con Orbea para diseñar un nuevo modelo de comercialización y estrategia digital de negocio y les ayudamos a desarrollar una plataforma digital que permitiera a sus clientes y distribuidores customizar la bicicleta que querían comprar y elegir características como el color, los componentes, el tipo de freno, el tipo de rueda, etc.

Este es el customizador MyO de Orbea:

A partir de este movimiento estratégico, Orbea consiguió empoderar tanto al cliente final que puede diseñar el producto que quiere como a su red de distribución (a través de la que sigue comercializando el producto) habilitando para sus distribuidores una herramienta a través de la que pueden ayudar al cliente a diseñar la bicicleta que necesita, contando ahora con mejores recursos para satisfacer las necesidades de los clientes.

Algunos hitos interesantes de este proyecto son:

  • 72 modelos de bicicleta customizables, con entregas en 4 semanas.

  • La plataforma tecnológica es un e-Commerce integrado con su ERP que genera órdenes de pedido.

  • Herramienta para cliente final y para distribuidor (tienda).

  • Logros:

En nuestra web puedes encontrar más información sobre el caso de estudio de Orbea MyO.

 

Caso SALTO MyLock - Herramienta para la generación de leads

SALTO SYSTEMS es la quinta firma más importante a nivel mundial de fabricación de cerraduras electrónicas y accesos inteligentes.

SALTO tenía claro desde el principio que en el centro de su estrategia digital está el usuario y que la personalización era clave para aportar más valor en las soluciones que ofrecen. Para ello, hemos acompañado a esta compañía en el diseño de una estrategia digital que mejorase la visibilidad de la vertical de negocio SALTO HOSPITALITY y la creación de una herramienta online que verdaderamente aportase una experiencia digital y personalizada al cliente.

Este es el customizador MyLock de SALTO:

La implementación de su customizador de productos ha permitido a SALTO disponer de una herramienta para la generación de contactos y oportunidades comerciales, que por un lado, ayuda al cliente B2B a conocer las posibilidades disponibles y personalizar sus necesidades antes de solicitar una cotización, y, por otro, funciona como herramienta de venta para el equipo comercial.

Algunos hitos interesantes de este proyecto son:

  • Mejora del posicionamiento de la marca y su percepción en el mercado.

  • Consolidación del discurso comercial.

  • Incremento de la visibilidad de la marca.

  • Reducción del tiempo de comercialización

En nuestra web puedes encontrar más información sobre el caso de estudio de SALTO MyLock.

Los customizadores de producto abren muchas oportunidades de generar ventajas competitivas a empresas que fabrican en Europa ofreciendo a sus clientes una experiencia de compra única y un producto o servicio personalizado.

En WEGETIT podemos ayudarte a transformar las relaciones con tus clientes. ¿Te sumas al cambio? Ven a vernos.

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